Как с пользой принять участие в Deal Room. Рассказывают инвесторы и стартапы

Стартапы могут стать участниками Deal Room и записаться на встречи, купив билет на форум или получив его от партнера GoTech как финалист одной из номинаций.

Уровень площадки подразумевает, что здесь эффективнее участвовать компаниям, которые ищут посевное финансирование (50-500 тыс долларов) или инвестиции раунда А (500 тыс – 5 млн долларов), а также корпоративных клиентов в сегменте В2В.

Бизнес-ангелы, инвесторы и корпорации (не только российские, но и зарубежные) могут принять участие в Deal Room по билету Investor&Corporate. Всего доступно 80 мест. Участники заранее получают выборку из 200 стартапов, и выбирают 12 из них для встречи в Deal Room. В общей сложности каждый участник может провести 12 встреч в течение 2-х часов.

Участниками Deal Room 2018 уже стали компании: Газпром нефть, Ростелеком, Билайн, Samsung Electronics, Microsoft, Tele2, S7, МТС, Максима Логистик и другие, а также фонды Runa Capital, the Untitled ventures, Starta Capital, Qualcomm Ventures, Bulba Ventures, ФРИИ, ТилТех Капитал, Phystech Ventures, FunCubator, Superangel, Cabra.vc, AD.RU, 2050 Digital, BrightSky Ventures, Digital Horizon VC, DI Group и другие.

Прошлогодние участники Deal Room (VC Corner) рассказали блогу GoTech о достигнутых по итогам общения на площадке результатах, и дали советы стартапам, которые готовятся к презентациям своих проектов в этом году.

Стартапы: изменение стратегии, новые клиенты, готовность к инвестиционному раунду

Аркадий Альшан, CEO проекта Pay-Z (7 встреч с инвесторами). Мы лучше узнали, что ищет инвестор. До того, как принять участие в VC Corner, у нашего проекта было мало кейсов – мы пытались работать только с крупными игроками рынка и считали, что это правильная стратегия. Но на мероприятии со стороны инвесторов услышали совсем иную точку зрения: для нашего продукта, по их мнению, важно сконцентрироваться не на брендах, а на скорости и объёме (размер компании-клиента при этом не имеет столь существенного значения). То есть они говорили о подтверждении ценности для рынка, за которую готовы платить.

В результате мы стали искать мелкие сети и за следующие два-три месяца показали хороший результат – подключили сразу 5 новых клиентов, после чего смогли привлечь венчурные деньги. Нам удалось показать инвестору, что компания может быстро бежать, а не работать над одной сделкой несколько месяцев.

Сейчас мы готовимся принять участие в Deal Room, так как, по нашему мнению, наступает момент поиска следующего раунда инвестиций.

Виктор Калмыков, генеральный директор ИК «Бэйнер энд Ворн» (7 встреч). Участие в VC Corner позволило решить ряд краткосрочных и среднесрочных задач, которые на тот момент стояли перед нашим проектом. Мы получили обратную связь от экспертов по ряду ключевых вопросов финансового и операционного планирования; провели анализ спроса со стороны институциональных инвесторов, что дало нам возможность найти новые точки роста; скорректировали ряд начальных предположений финансовой модели проекта и частично пересмотрели его стратегические цели. Вообще формат блиц-встреч сработал для нас: мы успели рассказать о нашем продукте, ответить на ряд первостепенных вопросов и замечаний. Уже после форума мы предложили дальнейшее сотрудничество тем компаниям и инвесторам, которые заинтересовались проектом.

Нам удалось начать взаимодействие с рядом компаний в форме разработки и предоставления им демо-доступа на платформу для целей ознакомления с ее функционалом. Некоторые из получивших демо-доступ компаний уже стали нашими клиентами.

Еще один важный вывод, который мы сделали по итогам участия в VC Corner, был связан с тем, что в сфере создания платформенных решений для финансового моделирования и прогнозирования спрос все более перетекает от коробочных решений к более кастомизированным. Это помогло нам переориентировать операционную и маркетинговую модель, а также пересмотреть наше ценностное предложение клиентам и потенциальным инвесторам.

Максим Третьяков, основатель Marvelmind Robotics (10 встреч). Deal Room - это отличная площадка для встречи с теми инвесторами или корпорациями, которые потенциально интересуются твоим проектом. Можно выделить две цели участия – маркетинг и publicity. Например, потенциальные индустриальные партнеры могут нас вспомнить в будущем – с ними на мероприятии ты закидываешь долгоиграющую удочку. Здесь интересно зацепить тех, кого совсем не ожидаешь увидеть. Интересным результатом участия становятся незапланированные, случайные встречи.

В прошлом году на VC Corner нас интересовали встречи с теми, кто приведет нас к клиентам. И в этом случае те же инвесторы реально могут это сделать, поэтому не обязательно общаться с ними только ради привлечения денег.

Инвесторы: заказчики для портфельных проектов, новое уникальное знание о рынке, широкий пул претендентов на инвестиции

Игорь Ковалев, управляющий партнер холдинга DI Group. Deal Room – это хороший способ в сжатое время без каких-либо серьезных усилий со стороны инвестора быстро пообщаться с большим количеством стартапов, составить о них первое впечатление и обменяться контактами. На площадке встречаются разные люди, которые могут быть полезны друг другу совершенно в любых сферах.

В прошлом году мы нашли несколько интересных для нас проектов, но в силу разных обстоятельств сделок с ними не сложилось. Правда, один из стартапов привлекли в качестве заказчика в наш портфельный проект, где были необходимы инжиниринговые компетенции.

Другой элемент эффективности Deal Room – экспертиза. Общаясь с проектами, мы формируем для себя представление о рынке, технологиях, трендах. Если стартапы качественные и глубоко погружаются в свою тематику, то они становятся для нас носителями уникального знания.

Петр Лукьянов, управляющий партнер Phystech Ventures. Deal Room – удобный формат, только инвесторы и компании, нет лишних людей, есть возможность быстро познакомиться с релевантными и хорошо отобранными проектами и эффективно потратить свое время. Кроме того, здесь присутствует большое количество инвесторов, что может способствовать совместным сделкам и обмену информацией.

Из опыта прошлых лет могу отметить, что до сделки мы ни с кем не дошли, но 5-7 компаний дошли до стадии due diligence, с ними получился предметный диалог, что в нашем понимании говорит о высокой эффективности мероприятия.

Алексей Алексанов, партнер Cabra.vc. Мы участвуем в Deal Room для того, чтобы найти интересные стартапы и помочь ребятам дорасти до раунда «А», на котором, в основном, наш фонд начинает инвестировать. Стараемся работать с командами заблаговременно , иногда еще со стадии pre-seed. В рамках общения мы обязательно делимся своим мнением и даем оценку проектов, что позволяет избежать типичных ошибок.

Такой формат мероприятия дает возможность понимать тренды рынка и держать руку на пульсе. Стартапы – как раз яркое отражение актуальных тенденций.

Советы стартапам для участия в Deal Room

Аркадий Альшан. Лучше уже заранее пообщаться с кем-то из команды инвестора, чтобы понять, что конкретно нужно этому фонду или корпорации. Быть максимально открытым ко всем замечаниям и прислушиваться к тому, что говорят. Постараться как можно быстрее сделать те изменения, на которые укажут вам инвесторы, чтобы затем уже подходить под их критерии для инвестирования.

То, что мы заметили по своему опыту: на ранних стадиях компании кажется, что важно говорить о громких именах, о тех, с кем уже есть сделки, но на самом деле это никого не интересует. Для инвестора это не подтверждение, ему важно, чтобы кейсы и клиенты были не случайными единичными случаями конкретных (пусть даже очень крупных) компаний, а имели закономерность, которая указывает на то, что команда знает как повторять и улучшать полученные результаты, и что на них влияет.

Максим Третьяков. Nothing personal. Если инвестор или корпорация ищет какой-то профиль, и ваш продукт совпадает, то стороны переходят к деталям. Если нет, то это не значит, что кто-то плохой – вы или они. Просто идете на следующий стол и рано или поздно найдете совпадение.

Виктор Калмыков. Не бояться в личном общении с потенциальными партнерами и инвесторами показать, что вы - настоящий эксперт в нише вашего бизнеса. У вас должны «гореть глаза», когда рассказываете о своем проекте, на какой стадии реализации бы он не находился, к какому сектору бы он не принадлежал. Наконец, надо уметь быстро и, главное, правильно реагировать на вопросы экспертов.

Алексей Алексанов. Необходимо учиться делать питчи как в известных акселераторах, например, Y Combinator. Посмотрите Shark Tank Show. Так вы поймете, какие вопросы задают инвесторы, и на что следует обращать внимание. Вопросы почти всегда однотипные: объем рынка, основные метрики, чем стартап может быть полезен своим клиентам, какая команда, предпосылки для роста.

Старайтесь уложить свое выступление в 2 минуты, чтобы оставить время на вопросы от инвесторов, получить обратную связь. Вам важно понять после разговора с инвестором – что нужно сделать, чтобы получить инвестиции на развитие бизнеса.

Петр Лукьянов. Важен хорошо проработанный питч на 2-3 минуты, из которого понятны ценностное предложение, текущий статус, целевой рынок и конкурентная среда. Чем быстрее и понятнее донесена данная информация, тем эффективнее строится дальнейший диалог. Либо же он не менее эффективно прекращается без потерь времени с обеих сторон.

Также всегда полезно сделать домашнюю работу и получить представление о том, с кем планируется общение. Стартапы должны быть готовы к диалогу с конкретными инвесторами, понимая их критерии, стратегию, политику, текущий портфель. Синергия с другими компаниями портфеля и другие косвенные факторы могут повысить вероятность сделки.

Игорь Ковалев. Не погружаться глубоко в детали, поскольку время ограничено. Сфокусироваться на основном – компетенции проекта, его киллер фича и команда. 90% всех инвесторов не очень смотрят на бизнес-модель, им интересны команда, опыт, компетенции, execution. Почему так? Среднестатистический стартап за время своей жизни 2-3 раза делает пивот, за это же время на рынке произойдут коренные изменения, поменяется законодательство... Поэтому инвестор смотрит на то, что более устойчивое.

Билеты для стартапов, инвесторов и корпораций на форум GoTech Arena здесь >>