Раунд за раундом: истории Revolut и DigitalGenius

Раунд — это вершина успеха компании или промежуточная точка?

Николай Сторонский: Раунд — это просто инструмент, который вам дается для достижения каких-либо дальнейших целей. Его, конечно, можно считать успехом, но мы рассматриваем его как некий ресурс. Самым тяжелым для нас был первый раунд, а все последующие проходили намного быстрее и легче, как в техническом, так и в эмоциональном плане.

Дмитрий Аксенов: Я полностью соглашусь с моим коллегой. Раунд — это лишь инструмент для построения большой компании, которая идет по венчурному пути. И задача каждого предпринимателя — построить лидирующую компанию на своем рынке, поэтому раунд всего лишь одна из составляющих этого процесса.

В какой момент вы считаете, что компания достигла успеха?

Николай Сторонский: Если это международный бизнес, то охват максимально возможного количества стран мира + доход минимум миллиард долларов в год.

Дмитрий Аксенов: Для меня это лидирующая позиция на рынке + компания должна захватывать новые рынки как можно быстрее.

Расскажите о том, как проходила самая сложная для вас, посевная стадия

Николай Сторонский: Мы начинали бизнес на свои деньги. Когда команда была уже относительно большой, у нас был готовый продукт и клиенты, нам понадобились дополнительные финансы. Процесс происходил, как и у всех, я думаю, мы сделали spreadsheet из 30-50 фондов, нашли с ними контакты и организовали встречи. Холодные здесь не сработают, в отличии от introductions. Это заняло где-то 3-4 месяца. Если крупный инвестор скажет вам “да”, то и все остальные тоже захотят.

Дмитрий Аксенов: На тот момент, когда мы начали поднимать первый раунд, мы активно бутстрапили уже год, и у нас был примерно миллион долларов выручки и достаточно крупные клиенты. В компании работали 30 человек в двух офисах, в Лондоне и Нью-Йорке, но этот раунд все равно был для нас очень сложным. Мы встретились с 65-ю фондами, и это был долгий процесс, лучше всего здесь работают introductions от портфельных инвесторов. И самое сложное — дойти для первого инвестора, который даст положительный ответ, потом будет уже проще. После первого чека мы закрыли раунд за три недели.

Зачем нужны остальные раунды инвестиций, помимо посевной стадии? 

Николай Сторонский: Если бизнес потенциально можно сделать огромным, то инвесторы охотно соглашаются на финансирование.

Дмитрий Аксенов: Задача фаундера — растить компанию, а задача инвестора — поддерживать его инвестициями, не будучи полностью вовлеченным в процесс. Мы работаем в конкурентной среде, поэтому дополнительное финансирование помогает увеличить разрыв между новыми игроками на рынке и нашей компанией, и не только в количестве маркетинга, но и в качестве продукта.

Ставят ли инвесторы планку задач в финансировании на каждом раунде? Могут ли они контролировать процессы компании?

Николай Сторонский: Лично у меня такого никогда не было. В команде всегда была внутренняя убежденность в том, что именно мы должны делать. Я считаю, что, в идеале, контроля со стороны инвестора быть не должно. Они всегда запаздывают, поскольку не находятся в бизнесе 24/7, и когда такие люди начинают принимать важные решения, то это критично сказывается на компании.

Дмитрий Аксенов: Для каждого раунда у нас собственный KPI, например, мы собрали seed, чтобы упаковать технологию в продукт, а для других раундов — у нас коммерческие цели, такие как показатели эффективности, финансов и т.д. Весь контроль, конечно, в руках фаундеров, инвесторы могут осуществлять лишь контроль стратегических решений, но на операционном уровне они только помогают, а не заменяют фаундеров.

Можно ли привлечь раунды в Англии и Америке?

Николай Сторонский: Все зависит от компании, если она чисто российская, локальная, то это невозможно. А если компания российская, но продает свой продукт на международном рынке, то это возможно при огромном росте, т.к. это компенсирует риск.

Дмитрий Аксенов: Не могу не согласиться с Николаем. Необходимо иметь и клиентов и сотрудников в этой стране, а фаундеру — проводить там очень много времени.

Что было для вас самым сложным: от момента старта бизнеса до текущего состояния компании?

Николай Сторонский: На разных стадиях возникают разные проблемы. Когда я только хотел создать продукт, то мне надо было найти способ, как его сделать, связать все части между собой. В какой-то момент была проблема найти правильных людей, она остается и до сих пор. 

Дмитрий Аксенов: Для нас самой большой проблемой в истории компании была продуктизация. Было нереально сложно упаковать технологию в продукт. И самый большой челлендж — найти правильных людей, которые обеспечат рост компании.

Запись этой и других дискуссий GoTech можно найти в нашем youtube-канале >>