Clearcover: как признать свою ошибку и увеличить обороты бизнеса в 10 раз

Кайл – сооснователь и генеральный директор Clearcover. Под руководством Кайла компания Clearcover достигла оборота в 104 миллиона долларов и работает на нескольких рынках - в Калифорнии, Иллинойсе, Аризоне, Огайо, Юте, Техасе, Висконсине, Луизиане и других штатах. До Clearcover Кайл был одним из основателей American Family Ventures, где он отвечал за поиск, оценку и структурирование более 50 инвестиций в акционерный и заемный капитал в национальные технологические стартапы. Перед этим Кайл работал корпоративным адвокатом в AlphaTech Counsel, занимаясь вопросами бизнеса. Кайл имеет юридическое образование и степень магистра делового администрирования в Висконсинском университете.

При запуске стартапа Clearcover Кайл публично объявил о том, что компания не намерена распространять свой продукт через страховых агентов. Такая стратегия показала себя хорошо - бизнес стал расти, появились стабильные продажи и более 20 партнеров, среди которых Chime, Credit Karma, The Zebra и Cars.com. Компания достигла успеха. Что же случилось дальше?

Clearcover столкнулась с новой проблемой: как продолжать расширяться. Нужно было найти новые возможности для роста, сохранив при этом стабильную динамику. Для того чтобы определиться со следующим шагом в развитии, в компании придумали свою, особую систему принятия решений. Эта система в итоге привела их к выводу, что на данном этапе серьезный рост возможен уже только с привлечением тех самых независимых агентов, от которых они твердо решили когда-то отказаться. 

Вся команда мобилизовалась для реализации этого направления, в Clearcover создали отдельный канал продаж для независимых страховых агентов, который показал себя как успешное стратегическое решение на данном этапе развития бизнеса. 

Кайл утверждает, что разработанный метод принятия решений подходит не только под их конкретные задачи, но и для почти любого бизнеса с похожими проблемами. Мы не можем гарантировать это утверждение, но считаем эти идеи точно достойными внимания.

Итак, при анализе и разработке следующих шагов в развитии компании перед менеджментом были поставлены следующие вопросы:

1. Достаточный ли потенциал у рассматриваемой возможности роста?

Речь о том, что не стоит распыляться на возможности 10%-го роста, сфокусируйтесь на тех направлениях, которые позволят вам добиться 10-кратного роста. Так, изученные Clearcover  возможности рынка сбыта через агентов составили от 70 до 80 миллиардов долларов.

2. Использует ли возможность роста сильные стороны компании?

На этом этапе роста компания явно ощущала нехватку времени и ресурсов. Поменять всю бизнес-модель было невозможно. Решение с агентским каналом не потребовало подобных мер, для него нужно было только переосмыслить некоторые бизнес-процессы и перераспределить имеющиеся ресурсы.

3. Можно ли проверить эффективность возможности роста без серьезных затрат?

Не бросайте все силы на непротестированное направление, иначе рискуете потерять средства и не принести пользу проекту. В случае с Clearcover команде не потребовалось осуществлять серьезные вложения, почти все используемые технологии уже были разработаны ранее. Агентский канал быстро показал свою результативность, после этого стало уже целесообразно задуматься о вложении средств в оптимизацию и развитие этого направления.

4. Достаточно ли вы проанализировали принятую вами ранее концепцию?

Нужно быть готовым поменять своё мнение. Возможно, для дальнейшего развития вам понадобится изменить одну из основ концепции вашего бизнеса. Не бойтесь перестать быть последовательным и признать, что первоначальная концепция оказалась неэффективной на данном этапе.

Главный совет: анализируйте и подвергайте сомнениям собственные утверждения, будьте смелыми в своих решениях, даже если они могут показаться непоследовательным. Всем нам свойственно ошибаться, постоянно проверяйте свои предположения и корректируйте концепцию бизнеса, если это поможет его росту и развитию.

Читайте публикацию Кайла в блоге Crunchbase по ссылке https://about.crunchbase.com/blog/trying-to-grow-your-startup/