Переезд стартапа в Финляндию: жены, инвесторы и форум GoTech

- Как развивался AppFollow до того, как проект вышел в Финляндию?

AppFollow работает на рынке с 2015 года. Мы делаем SaaS-сервис для мобильных разработчиков и маркетологов. Ведем мониторинг информации по мобильным приложениям в различных магазинах, уведомляем об изменениях (отзывы, ключевые слова, позиции в категориях) своих потребителей, и даем им инструменты и инсайды по возможным дальнейшим действиям.

На старте проекта прошли акселерационную программу в ФРИИ, после чего отправились в финскую Startup Sauna, где осознали, что для выхода на глобальный рынок все наши предыдущие действия не давали эффекта. После этого сделали три пивота, в результате чего перестроили свое ценностное предложение. Оказалось, что его предыдущая версия на английском языке звучала так, что пользователи из других стран не понимали, что мы делаем.

В 2016 году мы привлекли ангельские инвестиции в размере 150 тыс долларов. После чего собрали команду из 10 человек и стали развиваться органически, постоянно экспериментируя в поисках того, что нужно аудитории, на которую мы вышли, – разработчиков и продакт-менеджеров.

- Видимо, вы уже тогда думали о выходе на зарубежные рынки. Что стало стимулом к активным действиям в этом направлении?

Для нашего глобального развития на тот момент были препятствия, которые с российским юрлицом было невозможно преодолеть. Главное - подключение процессинга для клиентов из зарубежных стран, в первую очередь Европы и Америки. Из-за того, что ни один российский банк не мог нам предоставить правильный процессинг, клиенты просто не могли переводить нам оплату. Решением мог оказаться Stripe - сервис для приема онлайн-платежей. Но он работает со всеми компаниями в мире, кроме российских. Поэтому мы стали задумываться о смене юрисдикции.

Думали, например, о таких вариантах как Кипр или Эстония. Но получилось, что в конце 2015 года один из моих партнеров вслед за своей женой перебрался в Финляндию. Поэтому на первых порах мы открыли здесь представительство AppFollow как минимум для получения платежей через Stripe. Итог – пошел рост, клиентам стало легче платить. А через 1,5 года та же самая история произошла и у меня – жена уехала в Финляндию учиться и работать, а я последовал за ней. В данный момент мы стали финской компанией, третий ко-фаундер скоро переедет в Хельсинки по стартап-визе, которая недавно появилась в Финляндии.

Вообще, вся история нашего проекта подсказывала, что надо создавать новую компанию в европейской стране. Например, когда мы поднимали ангельские инвестиции, то поняли, что их нужно заводить не в Россию. И наши бизнес-ангелы как раз считали, что надо инвестировать не в российскую компанию. Соответственно, этот раунд закрывали уже на финское юрлицо.

- После этого появился финский фонд Vendep. Как вы на него вышли?

Первоначально они вышли на нас сами через LinkedIn. В тот момент мы как раз стали задумываться о поиске инвестиций очередного раунда, и просто добавили их в список потенциальных инвесторов. Но буквально через месяц в общении с компанией Leadfeeder (выпускники Startup Sauna и один из крупных SaaS-сервисов) название этого фонда вновь прозвучало, и они нас тепло представили партнеру фонда.

Фонд направлен на инвестиции в SaaS-проекты, в первую очередь, из Финляндии. В целом они оказались довольно лояльными к нам, изучили потенциал проекта через получение обратной связи от наших клиентов. И в момент выхода на финальную стадию подписания договора даже не имели ничего против, если мы поедем на собеседование в Y Combinator, куда мы подавались несколько раз, и именно в тот момент получили приглашение. В конечном итоге там нам отказали, потому что не верили, что можем быть миллиардной компанией, и предложили нам приехать в следующий раз. Но это фонд не остановило, так как даже 100-миллионная компания их вполне устроит, как сейчас и нас. В начале 2018 года мы закрыли сделку с Vendep объемом 750 тыс евро. Кстати, для них важным фактором было то, что 2 из 3 фаундеров живут в Финляндии.

Сейчас мы уже увеличили команду до 37 человек в 16 городах. География выросла – это Москва, Питер, Ростов, Новосибирск, Екатеринбург, Минск, Киев, Хельсинки, Дублин. Все сотрудники в основном русскоговорящие, переводим их на зарплату в евро. Инвесторы подсказывают, что пора нанимать и англоговорящих ребят.

Также Vendep советовали нам закрывать компанию в России, им важно, чтобы все было сосредоточено в Финляндии. Сейчас в Хельсинки у нас головной офис, на который мы оформляем сотрудников. Но русская компания все-таки остается, так как на нее оформлены текущие договора, что облегчает работу с документами и получение оплаты.

- Перед тем, как закрыть сделку с Vendep, вы участвовали в форуме GoTech. Вы там тоже искали инвесторов?

Мы пришли на конкурс не для поиска инвесторов, а для выступления, чтобы проверить собственный уровень питча. К нам проявил интерес один аналитик из известного российского фонда, который инвестирует в зарубежные стартапы. Тогда мы ему сказали, что уже закрывали сделку с финнами. Но после инвестиций от Vendep через какое-то время поняли, что такой партнер все-таки нужен, и привлекли от него финансирование в дополнение к предыдущему раунду.

Наша цель – привлечь через 1-1,5 года раунд А. Возможно, для этого нам поможет созданная компания в США. Мы ее зарегистрировали совместно с программой Atlas от Stripe - тогда они бесплатно помогали своим клиентам открывать компанию в США.

- Вы уже по-настоящему финская компания. Расскажите, какие сложности есть у стартапов при работе в этой стране?

Финляндия - дорогая страна, здесь высокие налоги. Все документы на финском языке – нужно вкладываться в перевод. Сейчас мы перешли на бухгалтерское обслуживание на аутсорсинге от финской компании. Идеальные документы и прозрачность в документообороте очень важны для следующего раунда.

- А какие плюсы можно выделить?

В стартап-тусовке и среди клиентов очень хорошо работает, когда мы позиционируем себя как финны, а не русские. К России, конечно, в Европе или Америке не идеальное отношение. Например, когда проходим проверку службы безопасности у новых клиентов, то финская юрисдикция играет огромную роль.

Локация. Часто делаем в Хельсинки оффлайновые встречи с командой и инвесторами.

Система государственной поддержки, которая сыграла свою роль в момент, когда мы выбирали страну для юрисдицкии. Например, Business Finland. Если вы привлекли инвестиции в Финляндии как местная компания, то государство может вам давать гранты от 50 тыс евро до 1 млн – например, на R&D или маркетинг. Сейчас мы вписываемся в пару проектов с этой организацией и хотим привлечь около 100 тыс евро - по ее правилам это будет соинвестированием. Но, если мы в следующем году хотим уже активно выходить на рынок США, то готовы перед Business Finland защитить и этот проект, получить уже несколько сотен тысяч евро на захват американского рынка. Для них это большой имиджевый плюс – финская компания представляет страну в США.

И, конечно, у финнов очень хороший английский язык, не такой, как американский, а именно тот, что мы учили в школе. И представители Vendep нам говорили, что рады общаться с командами из России, с которыми можно без проблем говорить на английском языке.