ТилТех Капитал: новый подход к инвестициям в стартапы

- Фонд своим созданием обязан успешному развитию сети магазинов «ВкусВилл» - компании, работающей на рынке продажи скоропортящихся фермерских продуктов. Что такое «ВкусВилл» сегодня?

- Органический рост в 2 раза каждый год, сотни магазинов, миллионы покупателей, из которых 90% являются лояльными клиентами. За 7 лет компания совершила путь со стартового капитала в 1 млн рублей до ежегодных миллиардных доходов на сверхконкурентном рынке продуктового ритейла. «ВкусВилл» придерживается подхода, при котором в компании отсутствуют рекламные бюджеты, весь маркетинг заточен на работу с обратной связью. Огромную роль при этом играет сарафанное радио.

В конце 2016 появился ТилТех Капитал. В основе идеи лежало масштабирование успешных практик «ВкусВилла» на другие потребительские рынки. ТилТех не является корпоративным фондом, а компании-основатели выступают как независимые партнеры. ТилТех Капитал – полностью частный фонд без какого-либо госучастия. Он отличается от классических венчурных фондов, поскольку создан предпринимателями для предпринимателей.

- Какие рынки вы для себя выделили?

- Мы смотрим на рынки В2C, на которых возможен виральный рост: с большим числом потенциальных клиентов и регулярным сценарием потребления – не реже 1 раза в месяц. То есть, медицина, образование, ритейл и т.д. В принципе, нам интересны любые рынки, где работает сарафанное радио.

Помимо рыночных, у фонда есть идеологические ограничения. Мы работаем только с предпринимателями, первостепенно ориентированными на некую эволюционную цель. У них есть понимание какой-то миссии и большой проблематики, которую своим присутствием на рынке они хотят решить. При этом у нас нет фокуса на те отрасли, где потребителю часто жестко навязывают продукт или услугу – например, любые финансовые или страховые решения. Еще один критерий отбора – этика. Секс-услуги, алкоголь, оружие, наркотики, сигареты - это все не к нам.

За первый год мы закрыли 15 абсолютно разных сделок: с точки зрения подхода к инвестированию и ожиданий по возврату средств, работы с командой, структурированию. Это был пилотный год, когда мы тестировали разные модели с целью выбрать то, что нам интересно. Работу по поиску оптимальной для себя модели мы не прекращаем, но сейчас сформировался портрет компании которую мы хотели бы видеть в своём портфеле.

- Можете его назвать?

- Сейчас нам интереснее работать с проектами ранних стадий. С более зрелыми стартапами уже закрыт достаточный объем сделок как минимум на ближайшие полгода.

Средний чек по последним сделкам составляет около 5-6 млн рублей. На стадии идеи он обычно около 1 млн рублей. Порядка 60% проектов, привлекших наши инвестиции, из медицинской сферы. Остальные – ритейл, образование, сфера услуг.

Мы отказались от классической практики корпоративных договоров для какого-то регулирования отношений в проекте, основной документ – это устав, в управлении компанией не участвуем. Фонд не ставит жесткие KPI для проекта, в отличие от классических институтов развития или венчурных фондов. Наши принципы в другом. В процессе работы с рынком продукт или услуга, которые развивает предприниматель, могут изменяться, соответственно меняются и KPI. Главное – договориться со стартапом о направлении и каких-то рамочных принципах работы.

- Как вы определяете долю в проекте?

- Cтартапы на ранних стадиях развития довольно сложно оценить. И классические фонды либо дают конвертируемые займы, ориентируясь на следующий раунд, либо фиксируют определенную оценку. Например, ФРИИ оценивает стартапы в 30 млн рублей на первой стадии, и в 100 млн рублей на второй. Эта модель для нас не подходит, так как фиксированная оценка может не соответствовать фактическим показателям бизнеса. Поэтому для себя мы используем практику конвертируемых займов. Мы берём блокирующий пакет – на ввод и вывод новых участников, или крупные сделки и для мониторинга. Можно сказать, что это фиктивная доля, которая впоследствии пересчитывается. Обычно она составляет от 10% до 25%.

Так как наш фонд молодой, то возврата инвестиций пока не было. При этом проекты развиваются по-разному. Есть те, кто пока не сильно успешен, другие уже генерят серьезные оборотные средства и прибыль, а также те, у кого наметился определенный рыночный traction и пройдена точка безубыточности.

Но стратегия фонда и не рассчитана на постоянные выходы, иначе нам было бы невыгодно давать займы, в этом случае лучше покупать доли по модели классических фондов. Мы больше похожи на стратегов, то есть ожидаем возврат инвестиций по большей части проектов через дивиденды. Если вспомнить опять же, «ВкусВилл», то сегодня он приносит миллиарды рублей прибыли в год.

- Какие успешные проекты вашего фонда вы бы уже выделили? И какие проблемы они решают?

- Начну с магазина в магазине – проект «Тилси» для классических ритейлеров, у которых нет возможности поставлять себе скоропортящиеся продукты. Он вышел из практики «ВкусВилла», где много маленьких поставщиков и нет крупнооптовыхоптовых схем закупок. В силу особенности продукции у магазинов сети за 3 дня полностью обновляется весь товарный ряд на полках. Обычным ритейлерам заниматься такими продуктами просто невыгодно. «Тилси» как раз нацелен на решение их проблемы. Сейчас у проекта идет «пилот» в 15 магазинах, к нему уже подключаются крупнейшие сети. Можно сказать, что с первого дня «Тилси» был обречен на успех.

Самая большая наша сделка – проект по строительству клиник доказательной медицины на базе крупной генетической лаборатории. Еще один проект – в сфере переработки мусора. Мы обнаружили, что ритейлеры образуют большое количество вторичного мусора – например, картон или ящики, которые негде хранить, а быстро избавиться от них не получается. Например, во «ВкусВилле» такого мусора образуется на 80 млн рублей в год. Мы нашли проект, который готов построить цифровую платформу по объединению тех, кто готов вывозить оперативно мусор, и магазинов, у которых он образуется. Есть также интересный молодой проект - peer to peer платформа, где каждый желающий может продавать детские вещи.

- Вы упомянули понятие «цифровая платформа». Это еще один критерий для претендентов на ваши инвестиции? Как для себя вы его понимаете?

- Это бизнес-модель, которая объединяет поставщиков услуг или продуктов с потребителями. Она отличается от любого другого классического бизнеса тем, что убирает всех посредников в этом процессе и заменяет их самой собой, являясь основным гарантом качества. В цифровой платформе возможно ускоренное развитие сетевых эффектов (сарафанного радио), что достигается за счет плотной работы с обратной связью. При достижении критической массы пользователей с той и с другой стороны цифровой платформе не нужно тратить ресурсы для того, чтобы увеличивать число поставщиков и потребителей.

Как правило, проекты, в основе которых есть цифровая платформа, находятся в онлайне – Booking, Airbnb и т.д. А мы это направление развиваем в оффлайне.

- У вас есть офис в Китае. Как он соотносится с вашими инвестиционными планами?

- Китайский офис нашего фонда выполняет функцию площадки приземления для российских компаний. Есть два направления, по которым он может взаимодействовать с ними. Первое – это консалтинг, когда офис помогаем стартапу базироваться в стране, найти контакты партнеров и поставщиков, начать развиваться. Второе – сокращение издержек на развитие продуктов или услуг. Китай уже давно ушел от низкого качества выпускаемой продукции и копирования, сейчас это один из главных центров мировой экономики и уровень конкуренции здесь способствует быстрому развитию предпринимательского навыка. То есть, в России у тебя есть как минимум год на разработку, пока конкуренты не увидели успех твоего проекта и не стали делать то же самое, тогда как в Китае это происходит уже через 1-3 месяца. Таким образом, мы решили отправлять российских предпринимателей в Китай на такой вот курс молодого бойца. У китайского офиса есть партнерская сеть из бизнес-инкубаторов и акселераторов, которые готовы за деньги заниматься нашими проектами (необязательно теми, кто интересен фонду). Портфельные проекты фонда вкладываются только в перелет, их акселерационные программы мы, по факту, оплачиваем сами.

Например, сейчас в одном из акселераторов Пекина находятся два наших проекта – Комарик (автоматизированный инъектор для внутримышечных уколов) и Мишка AI (образовательная платформа в виде плюшевого мишки). Оба проекта «под капотом» имеют некую железную инфраструктуру, которую необходимо доработать до серийного образца. Для этого мы их и отправили в Китай. В России на эту работу у них уходил минимум год, и то с непонятным результатом. А в китайском акселераторе они получили все в шаговой доступности – детали, дизайнеров, самые современные 3D принтеры – в одном здании на разных этажах. И мы уже видим эффективность. Время сокращается в разы, а для инвестора это к тому же огромная экономия денег.

- Чего вы ждете от вашей номинации на GoTech? И получат ли победители возможность попробовать себя в Китае?

- Большинство наших проектов – это люди, пришедшие с рынка. Поэтому конкурс, конечно, расширит воронку таких стартапов. Задача – заключить по итогам номинации сделки с некоторыми из участников, которые, конечно, соответствуют критериям Фонда. Сейчас мы находимся в активном поиске стартапов, так как глобальная цель – закрывать порядка 100 сделок в год. И GoTech в этом случае один из каналов поиска.

Что касается китайского направления, то мы готовы его презентовать как тем участникам конкурса, кому действительно интересно развитие в этой стране, так и рассмотреть возможности по акселерации стартапов, которые мы отберем по итогам собственной номинации.

Отправить заявку в номинацию B2C от фонда ТилТех Капитал на GoTech можно до 22 ноября на странице номинации >>